Tạo cho khách hàng cảm giác được trọng vọng, tôn vinh không phải là điều mới lạ trong kinh doanh. Thế nhưng, ứng dụng chiến lược này trong kinh doanh bất động sản (BĐS) còn khá mới lạ và không phải ai cũng thành công.

Định vị “giới tinh hoa”

Còn nhớ mấy năm trước, một dự án căn hộ cao cấp nằm ở trung tâm TPHCM đã dùng chiến lược này để “chiêu dụ” khách hàng. Họ sử dụng phương cách tiếp thị của các câu lạc bộ tư nhân trong giới thượng lưu để tôn vinh khách hàng, ai mua nhà ở đây sẽ được cấp một thẻ thành viên và sử dụng những dịch vụ sang trọng mà người không có thẻ, dù có tiền cũng không được sử dụng.

Tuy nhiên, sau đó xảy ra sự cố tranh chấp giữa một khách hàng với chủ đầu tư, chủ đầu tư thì cho rằng do khách hàng không đủ khả năng tài chính để theo đuổi lịch thanh toán tiền mua nhà nên cố tình làm khó dễ họ. Tranh chấp cùng tin đồn này đã góp phần làm phá sản kế hoạch marketing định vị khách hàng là “giới tinh hoa” của chủ đầu tư.

Chiến lược này cũng được công ty Phú Mỹ Hưng, một đơn vị phát triển đô thị nổi tiếng ở TPHCM, sử dụng từ nhiều năm trước. Ngay từ khi ra mắt khu đô thị Phú Mỹ Hưng, đơn vị này đã quy hoạch và xây dựng khu đô thị với tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng bộ quy tắc văn hóa cho cư dân chấp nhận mua nhà và sinh sống tại đây. Điều đó đã tạo nên một vị thế rất cao cho đô thị này.

Đô thị Phú Mỹ Hưng phát triển và đi vào hoạt động ổn định nhờ quy hoạch đô thị khoa học, đa chức năng.

Trong quá trình phát triển, cho dù kinh doanh biệt thự, nhà phố hay căn hộ thì Phú Mỹ Hưng cũng có nhiều phương cách bán hàng định vị tầm cao cho các sản phẩm ở đây.

Người mua thật = Đô thị “sống”

Gần đây nhất, khi thị trường sôi động, khách mua nhiều nhưng Phú Mỹ Hưng lại đặt ra quy định khá ngặt nghèo là khách quan tâm dự án phải có thư đề nghị và chủ đầu tư sẽ tìm hiểu hồ sơ khách hàng. Chỉ những khách vượt qua vòng tìm hiểu, nhận được thư mời mới được tham gia sự kiện mở bán. Đến vẫn chưa chắc mua được, bởi khách còn phải rút thăm ngẫu nhiên và nếu trúng thăm thì mỗi người cũng chỉ được mua một căn. Trung bình trong các dự án mới mở bán gần đây của Phú Mỹ Hưng, cứ 3 đến 4 khách tham dự mới có một người may mắn mua được nhà.

Người mua nhà của Phú Mỹ Hưng đều phải rút thăm ngẫu nhiên.

Một chuyên gia BĐS cá nhân đánh giá: “Với nhóm khách giàu có, khi nhu cầu ăn mặc – ở – đi lại không còn đáng bận tâm thì nhu cầu được tôn trọng, được thể hiện bản thân trở thành quan trọng nhất. Đẳng cấp cao nhất của ngành bán hàng là khiến khách hàng thấy mình được tôn trọng, được thể hiện bản thân và cảm thấy tự hào với sự lựa chọn. Một sản phẩm mà khiến mọi người nghĩ rằng không phải ai cũng có thể mua tức là sản phẩm đó tiếp thị vô cùng thành công. Về mặt này, Phú Mỹ Hưng làm rất tốt!”.

Giải thích về việc tìm hiểu khách hàng, chọn lọc khách mua của mình, đại diện Phú Mỹ Hưng cho rằng: “Quan trọng nhất là tìm hiểu mục đích mua của khách. Nếu trong một dự án, tỷ lệ mua đầu tư nhiều quá thì định hướng phát triển bền vững khó đảm bảo. Chúng tôi ưu tiên cho khách mua để ở, vì khi dự án hoàn thành sẽ nhanh chóng lấp đầy người ở và đô thị có sức sống. Đồng thời, quá trình xét duyệt cũng đảm bảo khách mua là những người đủ khả năng tài chính, hạn chế khách đầu cơ lướt sóng, điều này tránh được việc bán ồ ạt làm giảm giá sản phẩm, ảnh hưởng đến thị trường chung. Ngoài ra, việc chọn lựa khách cũng giúp chúng tôi chủ động tạo dựng mặt bằng văn hóa của cư dân trong tương lai, đảm bảo trình độ, lối sống.”

Hạn chế để phát triển

Điều đó thể hiện rõ trong thực tế bán hàng của Phú Mỹ Hưng. Họ không chỉ hạn chế khách mua mà còn hạn chế cả số lượng sản phẩm bán ra, dù thị trường và nhu cầu khách hàng rất cao. Như dự án Urban Hill hay Hưng Phúc Premier mở bán vào cuối tháng 6 và giữa tháng 8 vừa qua. Dù thị trường căn hộ sôi động, khách mua nhiều, nhưng 2 dự án này được bán ra với số lượng rất ít, mỗi dự án chỉ hơn 100 căn. Các dự án này cũng thu hút lượng khách hàng nước ngoài lớn và đều chạm ngưỡng tỷ lệ tiêu thụ mà Luật cho phép.

Năm 2009~2011, thị trường BĐS trầm lắng thì Phú Mỹ Hưng đầu tư khoảng 200 triệu
USD để phát triển khu The Crescent – Hồ Bán Nguyệt và Crescent Mall.
Nơi đây giờ đã trở thành địa danh nổi tiếng của TPHCM.

Được biết, việc hạn chế khách mua cũng không phải là một “chiêu trò” marketing của đơn vị này mà họ chú trọng định hướng phát triển chiều sâu và chiều dài. Điều này đồng nghĩa xây dựng chất lượng dự án tương xứng với định hướng xây dựng chất lượng cư dân. Trong từng dự án, Phú Mỹ Hưng luôn chú trọng xây dựng tiện ích tốt nhất để phục vụ đời sống cư dân. Những khu vực phát triển dự án mới thì hạ tầng kỹ thuật – xã hội – kinh tế luôn luôn phải đi trước, đảm bảo cư dân đến ở là có ngay môi trường sống tốt nhất. Thời gian này, Phú Mỹ Hưng hạn chế nguồn cung và dành phần lớn ngân sách để phát triển các công trình hạ tầng, tiện ích đô thị.

Chủ đầu tư không tập trung vào một lĩnh vực mà chia đều cho 3 nhóm là hạ tầng giao thông, giải trí dịch vụ và không gian cộng đồng.

Cụ thể, hiện nay, các công trình đang được xây dựng từ nguồn vốn của chủ đầu tư như cầu Cả Cấm 1 nối khu Nam Viên và khu Thương mại Tài chính Quốc tế; trung tâm thương mại Crescent Mall giai đoạn 2 mang tên Crescent Hub; phủ xanh gần 15 ha không gian công cộng gồm công viên ven sông nối từ đường Nguyễn Đức Cảnh qua Trần Văn Trà, công viên Sakura Park thuộc khu phức hợp Phú Mỹ Hưng Midtown, khu đất Wonderland trước đây.

Công viên ven sông với diện tích gần 9ha đang được triển khai.

Riêng ở lĩnh vực tiện ích dịch vụ đô thị, Phú Mỹ Hưng kêu gọi nhiều đối tác bên ngoài đầu tư xây dựng. Trong năm học 2018-2019, trường mầm non Canada – Việt Nam đưa vào vận hành giúp gia tăng dịch vụ giáo dục đô thị. Trong 1, 2 năm tới, khu Thương mại Tài chính cũng có một số công trình đưa vào hoạt động giúp diện mạo khu này thêm hoàn thiện và cũng mở rộng thị trường cho thuê ở đô thị vì lượng chuyên gia đến đây làm việc sẽ tăng lên.