Khi đích đến là niềm tin
Đô thị Phú Mỹ Hưng (PMH) được hình thành từ không đến có, chưa từng có tiền lệ, hành lang pháp lý dần hoàn thiện trong quá trình triển khai. 20 năm trước, ai muốn đến PMH thường chỉ có đi bộ hoặc ghe bởi vùng đất ngập phèn này mang trên mình hệ thống kênh rạch chằng chịt. Trên không gian mênh mông ấy, người ta đều trông cậy vào tuyến độc đạo tỉnh lộ 15 nay là đường Huỳnh Tấn Phát. Vì thế, định hướng thay đổi kinh tế nơi đây được xác định bắt đầu từ nền tảng hạ tầng kỹ thuật và xã hội đô thị.
khi bắt tay vào xây dựng đô thị PMH cách đây 20 năm, ít người đủ dũng cảm và tự tin để nghĩ tới việc mô hình đô thị mới lạ sẽ thành hiện thực. Trong 10 người thì đến 9 người không tin vào sự thành công khi hình thành đô thị hiện đại trên một vùng chỉ toàn là đầm lầy sông nước. Thế rồi, 5 năm, 10 năm sau, những gì trong bản đồ quy hoạch cứ dần được lấp đầy trên diện tích 433ha. Với những sự thay da đổi thịt từ một vùng đất hầu như không có giá trị kinh tế, mọi hồ nghi về tính khả thi dần nhường chỗ cho niềm tin của công trình phát triển hạ tầng đại diện cho công cuộc chuyển mình của TP.HCM sau chính sách kêu gọi đầu tư nước ngoài những năm đầu thập niên 90.
TIẾNG HÔ VANG LÚC 8:00 SÁNG
Những công dân cổ trắng Khu Thương mại Tài chính Quốc tế PMH không còn “giật mình” khi nghe tiếng hô vang “Yes“ đáp trả câu hỏi “Are you ready? Are you better?” (Bạn đã sẵn sàng chưa? Bạn có tốt hơn không?). Đó là khẩu hiệu khởi động ngày mới của nhân viên Sàn Giao Dịch Bất Động Sản PMH sau khi họ kết thúc bài tập thể dục sáng. Hơn 14 năm qua, công việc này vẫn được nhân viên thực hiện mỗi ngày. Đó vừa là cách rèn luyện sức khỏe đồng thời cũng là cách đặt nhân viên trong tâm thế nỗ lực không ngừng để mang đến những điều tốt nhất cho khách hàng. Cao hơn, đó như là một cam kết: PMH luôn tốt hơn và tốt hơn mỗi ngày.
Câu chuyện bắt đầu từ những nhân viên kinh doanh bởi đây là tuyến đầu trực tiếp gặp gỡ khách hàng. Nhà đất không phải là sản phẩm tiêu dùng mà là tài sản có giá trị lớn, PMH không bán “nơi che nắng mưa” đơn thuần mà giúp khách hàng có một nơi để an cư hàng thế hệ, thế nên những nhân viên phải có trách nhiệm với cộng đồng. “Kinh doanh hôm nay phải nghĩ đến các khách hàng đã mua sản phẩm trước đây, kinh doanh phải trọng chữ tín, đã nói được phải làm được” chính là văn hóa kinh doanh được truyền lửa cho nhân viên. Ở đây, nhân hiệu của từng nhân viên góp phần tạo nên thương hiệu cho PMH. PMH không đào tạo người bán hàng mà là chuyên viên tư vấn bất động sản (BĐS) chuyên nghiệp. Người bán hàng và chuyên viên có một số điểm chung như siêng năng, nỗ lực nhưng người bán hàng có khuynh hướng “sùng bái sản phẩm” và bằng mọi cách bán được sản phẩm, còn chuyên viên khi giới thiệu cho khách hàng không phải bằng mọi cách đáp ứng nhu cầu khách hàng, mà giới thiệu cả ưu khuyết điểm sản phẩm,… để khách hàng mở rộng sự lựa chọn và tự ra quyết định.
Niềm tin và sự ủng hộ của khách hàng là động lực giúp PMH vượt qua nhiều khó khăn
ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ
Câu chuyện định giá sản phẩm của PMH gần như trở thành bài học kinh điển trong các lớp dạy về BĐS. Năm 2007, khi thị trường cao trào, giá tăng hàng ngày, có những công ty trong một đêm tăng giá gần 40%. Cũng thời điểm này, PMH chào bán dự án Sky Garden 3 với giá 27 triệu đồng/m2 vớilịch thanh toán kéo dài đến 2 năm (lúc đó, giá Sky Garden 1 và 2 được khách hàng tự giao dịch đã có giá 35 triệu đồng/m2).
Cùng vị trí và các tiện ích như Sky Garden 1, 2 thậm chí Sky Garden 3 còn có nhiều cải tiến về công năng sử dụng, thiết kế… nhưng giá bán lại thấp hơn gần 10 triệu đồng/m2. Với hơn 1.700 căn hộ, PMH chấp nhận giảm khoản lợi nhuận lớn tính bằng hàng triệu USD, nhưng họ vẫn làm. Điều này trở thành hiện tượng nổi bật tại thời điểm “nóng” này. Lượng khách hàng quan tâm nhiều, sản phẩm không đủ đáp ứng và vì một số lý do khách quan, PMH tạm dừng kinh doanh ngay thời điểm thị trường “sốt”. Đến tháng 4-2008, thị trường khủng hoảng, BĐS bị ảnh hưởng trầm trọng, nhưng PMH vẫn đưa dự án ra kinh doanh với mức giá được định trong giai đoạn năm 2007 là 27 triệu/m2. Trong khi phần lớn các dự án khác phải giảm giá, thậm chí giảm đến 40~50% vẫn không bán được hàng, thì Sky Garden 3 vẫn được khách hàng ủng hộ và bán hết trong thời gian ngắn.
Bán sản phẩm trong giai đoạn thoái trào với giá bán ở đỉnh cao trào là một bài toán khó, không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Đây là một ví dụ về việc định giá không theo kiểu “nước lên thuyền lên”. Suốt chặng đường dài, giới kinh doanh BĐS và cả khách hàng đều nhận rõ sự nhất quán trong tôn chỉ hoạt động của PMH là không chạy theo thị trường để tăng giá đột biến mà giá sản phẩm chỉ gia tăng khi cung cấp được cho khách hàng những điều kiện tốt hơn về hạ tầng, dịch vụ, về môi trường sống; PMH luôn đưa ra giá hợp lý để đảm bảo sự ổn định giá trị sản phẩm PMH trong tương lai và theo sát chiến lược phát triển bền vững.
Có thể nói, chính sách định giá nhất quán sát với giá trị thực của PMH đã phát huy tác dụng: đó là niềm tin về một thương hiệu BĐS luôn bảo đảm quyền lợi tốt nhất cho người mua và dù thị trường biến động nhưng PMH không bị ảnh hưởng nhiều.
ĐI TRƯỚC NHU CẦU
Năm 2008, kinh tế bắt đầu bước vào giai đoạn khủng hoảng. Tuy khó khăn nhưng PMH vẫn đầu tư nhiều công trình tiện ích phục vụ cộng đồng với giá trị lên đến hàng trăm triệu USD như: khu The Crescent, Trung tâm Thương mại Crescent Mall, cầu Ánh Sao, trường Đinh Thiện Lý; tổ chức hoặc phối hợp tổ chức nhiều hoạt động văn thể mỹ vừa tạo sân chơi cho người dân vừa tạo nét văn hóa riêng cho đô thị. Đây không phải là cam kết chính thức của PMH đối với khách hàng, tuy nhiên PMH vẫn nỗ lực thực hiện nhằm làm cho giá trị sản phẩm đạt được hai yếu tố: giá trị chất lượng không gian sống và giá trị gia tăng.
Môi trường sống tác động đến sự phát triển nhiều mặt của những cư dân nhí
Trong phương châm hoạt động có 4 yếu tố được PMH đặt lên hàng đầu: chất lượng, tiến độ, hậu mãi (chăm sóc khách hàng) và quản lý đô thị. Trong gần 90 công trình nhà, đất được đưa vào hoạt động chưa có dự án nào bàn giao trễ hạn, thậm chí, một số dự án còn được giao trước hạn như Cảnh Viên 3. Công tác chăm sóc, quản lý khu phố cũng được cải thiện không ngừng nhằm đáp ứng với mong đợi ngày càng cao của người dân sống tại PMH. Hơn 150 nhân viên làm công tác hậu mãi vẫn miệt mài tìm ra những giải phát hữu hiệu nhất để giúp người dân không chỉ hài lòng mà còn thích thú với tổ ấm của mình. Tất cả công tác phục vụ từ gom rác, bảo trì, thu phí, gia tăng tiện ích, an ninh đến diệt côn trùng, phòng tránh cháy nổ đến tác phong giao tiếp… đều được chăm chút. Song song đó, PMH không ngừng tìm ra các giải pháp mở rộng cơ hội mua nhà qua các chương trình như đưa ra lịch thanh toán dài hạn hơn, hợp tác với ngân hàng để có lãi suất ưu đãi, nâng cao công tác quản trị sản phẩm để có giá thành tốt nhất.
TỰ HÀO LÀ NGƯỜI BIẾT LỰA CHỌN
Niềm tin là điểm khởi đầu mọi thành công của PMH và khách hàng. PMH có niềm tin vào tầm nhìn xa trông rộng, đặt quyết tâm biến những điều dường như không thể thành có thể, tin vào năng lực quản lý để có nguồn tài chính vững mạnh vì thời gian phát triển đô thị tính bằng thập kỷ. Khách hàng tin khả năng tiên lượng, tin sự lựa chọn của mình và đặt trọn vào PMH.
Rõ ràng, niềm tin của khách hàng đã được “thử lửa” qua bao thăng trầm và niềm tin ấy là đòn bẩy giúp PMH tạo ra những hành động tương ứng. “Tâm” của khách hàng chỉ thật sự rung động khi doanh nghiệp quý trọng họ. Đối với PMH, mỗi khách hàng là một nhân cách cần được trân quý, tạo nên sự cộng hưởng đến cả cộng đồng. Ở đó, sự tôn trọng những chủ nhân đô thị được thể hiện qua việc PMH chăm lo, chia sẻ với cư dân, khách hàng về niềm tự hào về giá trị cuộc sống, đem đến cho họ niềm tự hào là người biết lựa chọn.
Một thương hiệu nếu không tìm được sự đồng cảm với khách hàng, thì thương hiệu đó có thể sẽ lớn nhưng không mạnh, sẽ nổi nhưng thiếu chiều sâu. PMH biết chọn con đường của mình thay vì đi theo đám đông và họ đã đúng: Chỉ có sự thay đổi khi dám nghĩ khác. Sự khác biệt có thể gây tốn kém hơn, nhưng để tạo nên vị thế đặc biệt trong tâm trí khách hàng chẳng phải rất xứng đáng để đầu tư sao?. Có thể nói, đến thời điểm này, giá trị vô hình cao nhất của thương hiệu PMH được đo bằng niềm hãnh diện của khách hàng.
Để làm được điều đó, PMH và khách hàng – đã cùng nhau gắn kết qua những nấc thang với chặng đường dài 20 năm.
Đến nay, họ vẫn tiếp bước và kiên định trên con đường đã chọn – giữ niềm tin cho nhau và vì nhau.
Và… Tất cả, đều có lịch sử của nó
